Le NPS se calcule en une formule : % de promoteurs (notes 9-10) moins % de détracteurs (notes 0-6). Un score de plus de 50 est excellent, au-dessus de 70 c'est exceptionnel.
Le chiffre seul ne veut rien dire. Tout dépend de votre secteur : un Net Promoter Score de 30 est médiocre dans le e-commerce, mais correct dans la téléphonie. Les passifs (notes 7-8) n'entrent pas dans le calcul, mais représentent votre plus gros potentiel de croissance : ce sont des clients satisfaits qu'il suffit souvent d'un petit effort pour transformer en promoteurs.
L'erreur la plus fréquente est de se focaliser uniquement sur le score. Ce qui compte vraiment, c'est d'analyser les commentaires des détracteurs pour comprendre ce qui bloque, puis d'agir.
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Pourquoi le NPS est-il si important ?
Le Net Promoter Score est l'un des indicateurs les plus pertinents pour mesurer et prédire le succès d'une entreprise à travers la satisfaction de ses clients.
Indicateur prédictif de la croissance de l'entreprise
Le Net Promoter Score (NPS) offre une vision précieuse sur la dynamique de croissance future de l'entreprise, permettant d'anticiper les tendances et d'ajuster stratégiquement les actions.
Mesure simple et actionnable
La force du NPS réside dans sa simplicité : une seule question permet de générer un score clair et facilement exploitable, rendant son implémentation et son suivi particulièrement efficaces.
Facilement comparable entre entreprises et secteurs
Grâce à sa méthodologie standardisée, le NPS permet des comparaisons pertinentes non seulement entre concurrents directs, mais aussi entre différents secteurs d'activité, offrant ainsi une perspective plus large sur la performance.
Corrélation prouvée avec la rentabilité à long terme
De nombreuses études ont démontré un lien direct entre un NPS élevé et la performance financière des entreprises sur le long terme, confirmant son rôle d'indicateur stratégique pour la prise de décision.
Comment calculer le Net Promoter Score ?
Le Net Promoter Score fait partie des indicateurs courants dans la mesure de la satisfaction client. Il permet notamment de mettre en évidence la fidélité de la clientèle et d’identifier les potentiels ambassadeurs de l’entreprise. La note obtenue est facile à interpréter. Elle sert de base pour juger de l’impact des campagnes de fidélisation et de communication mises en place. Le NPS permet également de se comparer aux entreprises concurrentes, au sein d’un même secteur d’activité.
La question fondamentale
Le NPS repose sur une question unique : "Sur une échelle de 0 à 10, quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise/produit/service à un ami ou un collègue ?"
Les trois catégories de répondants
Cet indicateur de la satisfaction client classe les acheteurs en trois catégories.
1. Les Promoteurs (notes 9-10)
Une note de 9 ou 10 définie les consommateurs comme étant :
- Des clients très satisfaits et fidèles
- Des ambassadeurs actifs de la marque
- Des générateurs de bouche-à-oreille positif
2. Les Passifs (notes 7-8)
Une note de 7 ou 8 définie les acheteurs comme étant :
- Des clients satisfaits mais non enthousiastes
- Des acheteurs vulnérables aux offres concurrentes
- De potentiels futurs promoteurs
3. Les Détracteurs (notes 0-6)
Une note de 0, 1, 2, 3, 4, 5 ou 6 définie les consommateurs comme étant :
- Des clients insatisfaits
- Un risque de bouche-à-oreille négatif
- Prioritaires dans les actions correctives de l'entreprise
Formule de calcul du NPS
La formule de calcul NPS est la suivante :
- NPS = Pourcentage des promoteurs (notes 9 et 10) – Pourcentage des détracteurs (notes de 0 à 6)
Exemple concret de calcul du Net Promoter Score
Sur 100 répondants :
- 45 promoteurs (45%)
- 30 passifs (30%)
- 25 détracteurs (25%)
Avec un pourcentage de détracteur de 25% et un pourcentage de promoteurs de 45%, le NPS = 45% - 25% = 20
Le Net Promoter Score, un indicateur en nombre absolu
Le Net Promoter Score n’est pas exprimé en pourcentage, mais par un nombre absolu (sans décimale), se situant entre -100 et +100.
Si la note compte, c’est surtout son utilisation dans le temps et son évolution qui sont significatifs. Une grosse augmentation en quelques mois démontrera que la satisfaction des acheteurs est en forte augmentation. Il est important également d’exploiter cet indicateur comme un outil de comparaison entre les produits d’une même marque et avec ses concurrents.
Comparaison des méthodes de mesure de satisfaction client
Le Net Promoter Score n'est pas le seul indicateur permettant de mesurer la satisfaction client. Pour choisir la métrique la plus adaptée à vos objectifs, il est essentiel de comprendre les différences fondamentales entre le NPS, le CSAT et le CES. Chaque indicateur répond à des besoins spécifiques et mesure des dimensions distinctes de l'expérience client.
| Indicateur | Question posée | Échelle | Ce qu'il mesure | Meilleur usage |
|---|---|---|---|---|
| NPS | Recommanderiez-vous notre entreprise ? | 0 à 10 | Fidélité et propension à recommander | Vision long terme et prédiction de croissance |
| CSAT | Êtes-vous satisfait de votre expérience ? | 1 à 5 | Satisfaction immédiate | Évaluation post-interaction spécifique |
| CES | L'interaction a-t-elle été facile ? | 1 à 7 | Facilité d'utilisation et effort client | Optimisation des processus et parcours |
Benchmarks sectoriels et exemples concrets
Le NPS moyens par secteur (2026)
| Secteur | NPS moyen |
|---|---|
| E-commerce | 45 |
| Retail traditionnel | 30 |
| Services financiers | 34 |
| Télécommunications | 25 |
| Hôtellerie | 47 |
| Automobile | 44 |
Les leaders du marché et leurs performances
Apple - NPS : 61
Apple affiche un NPS de 61 dans le secteur technologique. La marque à la pomme se affiche un score élevé grâce à trois aspects principaux. Premièrement, elle propose une expérience client harmonisée entre ses différents produits et services. Deuxièmement, son service après-vente répond aux demandes des clients rapidement. Troisièmement, la société maintient un rythme régulier de mises à jour et de nouvelles fonctionnalités pour ses produits.
Amazon - NPS France : 44
En France, Amazon présente un NPS de 44 dans le secteur du e-commerce. L'entreprise se distingue par trois caractéristiques principales. Tout d'abord, elle dispose d'un réseau logistique permettant d'assurer des livraisons dans les délais annoncés. Ensuite, sa plateforme propose une gamme étendue de produits dans de nombreuses catégories. Enfin, son service client est structuré pour traiter rapidement les différentes demandes des utilisateurs tout au long de l'année.
Le Net Promoter Score, un indicateur clair et concret
Utiliser par de nombreuses entreprises, il a l’avantage d’être lisible et explicite pour tous les employés et managers. Il permet de visualiser de manière efficace les résultats d’une campagne ou de mesures prises pour la satisfaction des acheteurs. Ce qui en fait également un excellent outil de motivation des équipes, qui peuvent ainsi constater les effets de leur travail de manière concrète. Il est important cependant d’évoluer avec la bonne grille de lecture. En effet, l’interprétation des résultats doit prendre en compte la nature de la marque interrogée, le type de produits, la culture et les pays d’où proviennent les réponses. Il est donc difficile de définir des standards en la matière. Cependant, on peut estimer que :
- Une note supérieure à 50 est très bonne
- Une note supérieure à 0 est bonne. Même si vous avez des détracteurs, vous pouvez compter sur une base d’acheteurs satisfaits et fidèles.
Au-delà du NPS, l'importance d'analyser les commentaires clients
Au-delà de la note, le véritable intérêt du Net Promoter Score réside dans les réponses et commentaires fournis par les sondés. C’est ici que se trouve l’explication à la note donnée. Ainsi, le questionnaire devrait s’accompagner de questions du type : « en quoi pouvons-nous améliorer notre service ? », pour une personne ayant donné une note allant de 0 à 6, ou « qu’aimez-vous particulièrement dans notre marque ? », pour les promoteurs.
Sur les commentaires liés à la satisfaction, le logiciel de questionnaire en ligne Drag'n Survey a développé une intelligence artificielle qui scanne le commentaire et précise s'il est neutre, négatif ou positif. Un nuage de mots clés est également restitué pour voir les tendances positives et négatives qui ressortent.
Quand et comment mener une enquête NPS efficace ?
Il existe 3 différents types d’enquêtes pour mesurer le Net Promoter Score. On pourra réaliser une enquête relationnelle, transactionnelle ou de suivi.
Enquêtes relationnelle
Ces enquêtes sont déployées auprès de l'ensemble des clients à intervalles réguliers, généralement tous les trois à six mois. Leur objectif principal est de mesurer la satisfaction globale des clients vis-à-vis de l'entreprise. En interrogeant la totalité de la base clients, ces enquêtes permettent d'obtenir une vue d'ensemble de la perception de la marque et d'identifier les tendances générales de satisfaction.
Enquêtes transactionnelles
Les enquêtes transactionnelles sont réalisées immédiatement après une interaction spécifique avec l'entreprise. Elles visent à évaluer la satisfaction du client concernant un point de contact précis, que ce soit un achat, un échange avec le service client ou une livraison. Cette méthode permet de collecter des retours à chaud sur des moments clés du parcours client.
Enquêtes de suivi
Menées plusieurs semaines après une interaction, les enquêtes de suivi se concentrent sur l'évaluation de la satisfaction à moyen terme. Elles examinent spécifiquement l'expérience d'utilisation du produit ou du service dans la durée. Cette approche permet de comprendre comment le client perçoit l'offre après une période d'utilisation concrète.
Bonnes pratiques pour les enquêtes NPS
La réussite d'une enquête NPS repose sur plusieurs éléments clés. Pour obtenir des retours pertinents et exploitables, il est essentiel de structurer sa démarche en suivant certains principes fondamentaux.
Choisir le bon moment pour interroger vos clients
Le choix du moment pour envoyer une enquête influence directement la qualité et la quantité des réponses obtenues. Il est important d'adapter le timing selon le type d'enquête : à chaud après une interaction pour les enquêtes transactionnelles, à intervalles réguliers pour les enquêtes relationnelles, ou après une période d'utilisation pour évaluer la satisfaction à long terme.
Personnaliser le questionnaire selon le profil client
L'adaptation du questionnaire au contexte et au profil du client permet d'obtenir des réponses plus précises et pertinentes. Il s'agit de prendre en compte le type d'interaction, l'historique du client avec l'entreprise et ses caractéristiques spécifiques pour formuler des questions adaptées qui généreront des insights actionnables.
Mettre en place un système de suivi des retours clients
Suite aux réponses collectées, il est crucial d'analyser rapidement les retours et de mettre en place des actions correctives lorsque cela est nécessaire. Cela implique d'avoir un processus clair pour traiter les retours négatifs, identifier les problèmes récurrents et apporter des solutions concrètes dans des délais appropriés.
Communiquer sur les améliorations apportées
La transparence sur les actions mises en place suite aux enquêtes est essentielle. Il est important d'informer les clients des changements et améliorations réalisés grâce à leurs retours. Cette communication démontre que l'entreprise est à l'écoute et agit concrètement pour améliorer ses services, ce qui encourage la participation aux futures enquêtes.
Stratégies d'amélioration du NPS
La gestion efficace de votre Net Promoter Score nécessite une approche structurée, particulièrement dans le traitement des détracteurs et des passifs.
Actions prioritaires pour les détracteurs
Réaction rapide
Les détracteurs nécessitent une attention immédiate. Un contact doit être établi dans les 24 heures suivant l'identification d'un client insatisfait. Chaque cas demande une solution adaptée aux problèmes spécifiques rencontrés. Un suivi régulier permet ensuite de s'assurer que les solutions mises en place répondent aux attentes du client.
Analyse approfondie
Au-delà de la réaction immédiate, une analyse détaillée des causes d'insatisfaction est nécessaire. Cette étude permet d'élaborer un plan d'action correctif ciblé. Des mesures préventives sont ensuite déployées pour éviter la répétition de situations similaires avec d'autres clients.
Transformation des passifs en promoteurs
Engagement client
Les clients passifs représentent une opportunité d'amélioration. La mise en place d'un programme de fidélité adapté peut renforcer leur engagement. Des communications personnalisées régulières maintiennent le lien avec ces clients. Des avantages exclusifs peuvent être proposés pour démontrer la valeur ajoutée de la relation.
Amélioration continue
La collecte régulière de feedback auprès des passifs permet d'identifier les axes d'amélioration. Ces retours orientent l'innovation produit et service. La formation continue des équipes assure une meilleure prise en compte des attentes clients au quotidien.
Quand utiliser le NPS dans votre entreprise
Le NPS s'impose comme l'indicateur de référence pour mesurer la fidélité client. Il permet de prédire votre croissance, vous comparer à vos concurrents et fédérer vos équipes autour d'un objectif clair.
Les startups privilégieront un NPS trimestriel combiné à des enquêtes transactionnelles automatisées. Les entreprises établies segmenteront leurs mesures par produit, zone géographique ou type de client. En e-commerce, croisez vos données NPS avec les taux de réachat pour identifier vos segments les plus rentables.
Mesurer ne suffit pas : analysez les commentaires et déployez des actions concrètes pour progresser.
Foire aux Questions (FAQ) sur le Net Promoter Score
Comment interpréter un score NPS de 20 ?
Un NPS de vingt signifie que vous avez vingt points de promoteurs de plus que de détracteurs. C'est un résultat positif, mais perfectible. Votre base client compte plus d'ambassadeurs que de clients insatisfaits. C'est encourageant pour la croissance. Mais une part importante reste passive ou détractrice. Pour progresser, commencez par réduire le nombre de détracteurs. Identifiez les points de friction majeurs. Ensuite, travaillez à transformer vos passifs en promoteurs avec des expériences qui marquent. L'objectif à moyen terme : atteindre trente à quarante points. Vous serez alors dans la moyenne supérieure de votre secteur.
Quelle taille d'échantillon minimum pour un calcul NPS fiable ?
Pour obtenir un NPS statistiquement fiable, recueillez au minimum cent réponses. L'idéal se situe entre deux cents et trois cents pour une entreprise de taille moyenne. Cette quantité limite la marge d'erreur. Elle garantit une représentation fidèle de votre clientèle. Les grandes entreprises devraient viser au moins mille réponses. Cela permet de segmenter les résultats par type de client ou par zone géographique. La fréquence compte autant que la taille de l'échantillon. Mieux vaut mesurer régulièrement avec cent réponses que ponctuellement avec mille. Si votre base client est limitée, interrogez tout le monde. Gardez simplement en tête que la marge d'erreur sera plus élevée.
Faut-il inclure les clients passifs dans le calcul du NPS ?
Les clients passifs attribuent une note de sept ou huit. Ils ne sont pas pris en compte dans le calcul du NPS. Pourtant, ils comptent dans le total des répondants. Pourquoi les exclure ? Ces clients sont satisfaits, mais pas enthousiastes. Ils ne recommandent pas activement. Ils ne nuisent pas non plus à votre réputation. Exemple concret : vous avez cent réponses. Quarante-cinq promoteurs, trente passifs, vingt-cinq détracteurs. Le calcul : 45 % moins 25 % égale un NPS de 20. Les passifs n'interviennent pas. Mais ne les ignorez pas. Ce sont eux qui basculeront le plus facilement vers la catégorie promoteurs. Quelques actions ciblées suffisent souvent. Suivez leur évolution dans vos tableaux de bord et travaillez à les convertir.
À quelle fréquence mesurer son Net Promoter Score ?
La fréquence idéale de mesure dépend de votre type d'enquête et de votre cycle de vente. Pour les enquêtes relationnelles, mesurez chaque trimestre ou semestre. Cela permet de suivre l'évolution sans saturer vos clients. Pour les enquêtes transactionnelles, déclenchez-les automatiquement après chaque interaction. Achat, contact service client, livraison : capturez les impressions à chaud. Pour le suivi produit, attendez deux à trois semaines après la première utilisation. Le client aura eu le temps de se forger un avis. En B2B avec des cycles longs, privilégiez des mesures semestrielles. En e-commerce, vous pouvez passer au rythme mensuel. L'essentiel : rester régulier. C'est la seule façon d'identifier les tendances et de mesurer l'impact de vos actions.
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